空室率では見えない「決まる物件／決まらない物件」の違い

――リーシングは“市況”ではなく“設計”で決まる――

「最近は空室率も改善してきていますよね」
「市況は回復基調なので、そろそろ決まるはずだと思っているのですが……」

オフィスビルのリーシングに携わっていると、
オーナーの方からこうした言葉を聞く機会は少なくありません。

確かに、都心部を中心にオフィスマーケット全体を見ると、
数値上の空室率は徐々に改善し、
“市況は悪くない”と評価される局面に入っています。

しかしその一方で、

• すぐに決まる物件
• なかなか決まらない物件

が、同じエリア・同じ賃料帯・同じ規模感で
はっきりと分かれているのも事実です。

なぜ、このような差が生まれるのでしょうか。
本稿では、空室率というマクロ指標では見えないリーシングの実態をひもときながら、「決まる物件」と「決まらない物件」を分ける本質的な違い、そしてスリースターが考えるLM（リーシングマネジメント）の役割について整理していきます。

空室率は「市場全体の平均値」にすぎない

まず大前提として押さえておきたいのは、空室率は“参考指標”ではあっても、“答え”ではないという点です。

空室率はあくまで、

• エリア全体
• グレード別
• 時点別

の平均値を示したものにすぎません。
しかし、実際にテナントが比較検討するのは、

• 半径数百メートル圏内の競合物件
• 同じ坪数帯
• 同じ賃料水準
• 同じ入居時期

といった、極めてミクロな世界です。

つまり、
「空室率が改善している＝自分の物件が決まりやすい」
とは、必ずしもならないのです。

実際、マーケット全体では回復基調にあっても、

• 一部の物件にだけ問い合わせが集中し
• そうでない物件は“検討すらされない”

という二極化が、より強く進んでいるのが現在のリーシング環境です。

決まらない物件ほど「市況のせい」にしてしまう

リーシングが長期化している物件ほど、
次のような思考に陥りがちです。

• 「まだ市況が完全には戻っていないから」
• 「もう少し様子を見たほうがいい」
• 「競合も決まっていないようだから」

しかし、ここに大きな落とし穴があります。

本当に市況だけが理由であれば、
同条件の物件は“同じように”決まらないはずです。

にもかかわらず、現場では

• 先に決まる物件
• 後回しにされる物件

が明確に存在します。

この差を生んでいるのは、
市況ではなく、リーシングの“設計”の有無です。

「決まる物件」は募集前から勝負がついている

スリースターでは、リーシングの成否は募集開始前の段階で8割決まっていると考えています。

ここでいう「募集前」とは、

• 募集条件の整理
• ターゲットの明確化
• 競合物件との比較整理
• 訴求ポイントの設計

といった、水面下の準備段階です。

決まる物件に共通する特徴

決まる物件には、次のような共通点があります。

• 誰に向けた物件かが明確
• 競合との違いが一言で説明できる
• 仲介会社が“紹介しやすい”
• 初期検討の段階で候補に残りやすい

これらは偶然ではありません。意図的に設計された結果です。

決まらない物件に共通する“リーシングの欠落”

一方で、決まらない物件には次のような特徴が見られます。

• ターゲットが曖昧
• 募集条件が「周辺相場なり」
• 強みも弱みも整理されていない
• 競合比較がされていない

つまり、
「募集はしているが、リーシングが設計されていない」
状態です。

この場合、仲介会社はどう動くでしょうか。

• 特に推す理由がない
• 他に分かりやすい物件があればそちらを紹介する
• 結果、後回しになる

これは仲介会社の怠慢ではなく、構造的にそうならざるを得ないのです。

リーシングとは「条件調整」ではない

リーシングが長引くと、最初に取られがちな対応が「条件調整」です。

• 賃料を下げる
• フリーレントをつける
• 入居条件を緩和する

もちろん、これらが有効な場面もあります。
しかし、条件調整は最後の手段であるべきです。

なぜなら、条件だけで勝負するリーシングは、消耗戦になるからです。

本来リーシングで考えるべきなのは、

• なぜ比較で負けているのか
• なぜ検討初期で落とされているのか
• テナントは何を不安に思っているのか

という、構造の部分です。

スリースターが考えるLM（リーシングマネジメント）

スリースターのLMは、
単なる「仲介業務」や「客付け」ではありません。

LMとは何か

LM（リーシングマネジメント）とは、

物件を“商品”として捉え、
市場で選ばれる状態を設計・運用すること

だと考えています。

具体的には、

• 市況・競合・テナント動向の分析
• ターゲット設定
• 募集条件・賃料戦略の設計
• 訴求ポイントの整理
• 募集後の反響分析と改善

を、一連のプロセスとして管理します。

LMが入ることで何が変わるのか

LMが機能すると、リーシングは次のように変わります。

① 募集開始前に「勝ち筋」が見える

闇雲に募集するのではなく、
「この条件なら、この層に刺さる」という仮説を立ててスタートできます。

② 仲介会社の動きが変わる

物件の説明がしやすくなり、
「なぜこの物件を勧めるのか」が明確になります。

③ 条件調整が“戦略”になる

下げる・付ける、ではなく
「どこを調整すれば決まるか」を狙って動けます。

空室を埋めることと、資産価値を守ることは同じではない

短期的に空室を埋めることと、中長期で資産価値を守ることは、必ずしも一致しません。

安易な条件変更は、

• 賃料水準の毀損
• 次回募集への悪影響
• 出口価値の低下

につながる可能性があります。

だからこそ、リーシングは“管理”ではなく“マネジメント”が必要なのです。

市況が良いときほど、LMの差が出る

皮肉なことに、市況が良いときほどリーシングの差は顕在化します。

なぜなら、

• 何もしなくても決まる物件
• 設計しなければ決まらない物件

が、よりはっきり分かれるからです。

空室率が改善している今こそ、
「なぜ決まっているのか」
「なぜ決まっていないのか」
を冷静に見直すタイミングだと言えるでしょう。

リーシングを「運」や「景気」に任せないために

リーシングは、景気や市況の影響を受けるのは事実です。

しかし、すべてを外部要因のせいにしてしまった瞬間、改善は止まります。

• 物件の見せ方
• 条件の組み方
• ターゲットの設定
• 仲介との関係性

これらは、すべてオーナー側でコントロール可能です。

スリースターは、リーシングを「結果論」にしないためのLMを通じて、決まる必然性をつくることを目指しています。

おわりに

―― 空室率の先を見るリーシングへ ――

空室率は、確かに重要な指標です。
しかし、それだけを見ていては、自分の物件がなぜ決まらないのかは見えてきません。

必要なのは、数字の裏側にある“選ばれる理由”を設計する視点です。

リーシングを
「募集する作業」から
「価値を設計し、運用する戦略」へ。

その転換こそが、これからのオフィスオーナーに求められる姿勢ではないでしょうか。